讲产品时,客户总是“挑刺”不认可产品,销售该怎么办?

浏览:4225   发布时间: 09月27日

网友提问:我经常遇到这样的客户,就是在给他介绍产品的时候,经常会被他“挑刺”,说我们的产品这里不行,那里不行,就好像怎么讲都对不上他的要求,遇到这种情况我该怎么办?

销售在给客户推销的时候,遇到一帆风顺把产品讲下来,最后还能跟你成交的客户是极少的,大多数时候我们遇到的都是拒绝跟客户的不满意,这个非常正常,首先在心态上要端正地看待这种情况,不要因为某个客户跟你聊不到一起就影响自己。

其次就是之前我有讲过的一点,在我们跟客户沟通推销产品的时候,有一个很重要的前提,就是不要着急介绍产品,先把感情铺垫到位,让客户认可你这个人之后再讲,客户排斥你的概率就会比较低。

很多新人销售跟客户谈判的时候,常常无法受到客户的重视,主要原因就是喜欢一上来就开始讲业务,很快把产品讲完了,其他的话再说就显得很多余,但是你跟客户的关系还是一个陌生人的状态,不是每个客户都能跟你“自来熟”,所以这个时候碰钉子也是再正常不过的了。

除此之外,还有一种情况是,客户喜欢“挑刺”,不见得就一定是不认可你,也有可能是客户的性格导致的,就好像老师上课的时候总有喜欢顶嘴的学生,所以这只是客户的个人习惯,如果我们讲产品的时候已经铺垫过了,那也应该有“对付”这种客户的办法。

所以遇到客户喜欢“挑刺”,处处不认可产品业务,我们作为销售,具体要从两个大的层面来解决:

1.先探需,后讲产品,以此规避异议。

从这个层面上来说,常常需要很多新人销售自我检讨,就是检讨你自己是不是操之过急了,平常销售在开发客户的时候,大多数客户的态度可能都不友好,偶尔遇到一两个态度不错的,有的人就感觉碰到机会了,一下子慌了神,忘记了“探需”这个重要的环节。

我们常常会在探需阶段问到客户这样的问题,例如“之间有没有用过这类产品?”“用过的话感觉满意还是不满意?”“您对这种产品的要求,是它要解决你的什么问题?”“关于这一类的消费,您的预算大概在什么范围?”

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